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中小母婴卖家如何能够拨云见日?抓紧来看这篇中小母婴卖家的成长指南!

标签:连锁加盟 来源:母婴行业观察 发布日期:2017年04月27日 [我要评论]

  在大淘宝体系内,中小母婴卖家们在强敌林立、荆棘遍布的环境中如何活着?本文不评头京东、贝贝网、蜜芽等大款豪客平台,也不论足朵朵云、汤团妈妈等母婴淘宝C店巨头,不涉及资本层面,旨在从行业、策略、战术与要点几方面,共同探讨中小母婴卖家基础运营与发展之道。

  自2017年春节后,每与母婴同行们交流,听到最多的都是“没流量、转化率低、开车太贵、极品买家、恶意竞拍、新政限制”等等不景气之言;与之形成强烈反差,长期被微商们分钱点钞刷屏,大有那方一片大好之势;同时,这个月,京东豪气宣布3年内要开设5000家母婴体验店、贝贝网强势向入驻商家收取“年费“,中国巨大的母婴市场,备受资本青睐!难道他们看到的是红海,而淘宝中小母婴卖家看到的却是血海吗?

  淘宝在改变,

  掌握妈妈手机屏的早已不再是直通车广告

  谈及今年淘宝母婴电商的走势,首先要清醒的认知,淘宝站内营销体系的巨大变化,这种变化是技术的革命,也是买家们真实迫切的要求,也是从业者卖家们大淘沙的阵痛。自去年开始淘宝客的比重已超越直通车,淘达人略带娱乐效应的内容制造更加受到平台与粉丝的追捧,带动了商品购买导向,诸如:淘直播、有好货、必买清单、每日好店等新版块;与此同时,现在的直通车也不能用传统手法操作,关键词竞价非唯一手段,同行优势店铺的直接竞价,优胜劣汰之意非常明显;加之淘宝各种新规定、新类目的推出,合理合法、好看健康、专业垂直的店铺将成为未来市场的主力军。

  因此,这时掌握话语权、大数据,拥有品牌知识产权、商品首发优势、商品定价优势、渠道纵深与分销能力的卖家们无往不利!所有资源包括政策、资本、流量、数据、供应链最终都向顶部走,愈来愈集中,这是一个马太效应,小的卖家最后肯定是会被市场整合掉,绝大部分中小卖家都享受不到二胎红利,因为利好显现需要时间,而它们可能在利好来临之前已经倒掉,况且大的市场环境及消费能力下降,每年的第二季度恰逢母婴行业的淡季,中小母婴卖家的寒冬还在。

  中小母婴卖家能否坚持到“春暖花开”,

  我们的“活路”又在哪里?

  对外,首先要实时掌握淘宝新政,合法合规合理是必要的前提条件,如4月20日起,淘宝新类目中很多“其他”三级子类目被取消,商品不可编辑,未按时更新者将被下架商品;广告法规定,极限词语严格审查,如完美、100%、首选、首发等,将被降权下架处罚,这些操作均直接影响店铺排名,降低搜索机率;其次,学会各种“新玩法”开源,当您还在美化图片时,大咖已进行视频导购;当您开始视频宣传,大咖早已网络直播,当您还在竞价关键词,大咖早已在亲宝贝中占据主导;最后,要加强同行间的横向交流,同行不一定是冤家,只有产业做大,行业健康,大家才都有活路。

  对内,亦要精耕细作,对比大电商及平台,中小母婴卖家拥有灵活、精准、垂直的优势,从节流角度,在调整团队岗位设置、调整产品布局、调整价格体系、完善供应与售后服务链等方面更灵活。你有张良计,我有过墙梯,母婴是一个千亿市场,还有很多子类目有待开垦,选择优质的产品,以最快的时间,最小的成本,抢滩登陆,发展壮大,才是真正的出路!

  能否顺利熬过这个寒冬,或者说大乱世中杀出一条活路?在下一轮鏖战之前,即8月份第三季度“开学季”、“秋冬护肤”、“尿不湿备战“,中小母婴卖家需要如何改变,从哪些角度着手,调整经营思路,优化店铺,制定计划,分配有限的资金及人力,主要建议可概括为:

  1、细分类目,以小博大,越垂直越盈利

  了解你所属的行业,选好三级类目,找准服务的目标人群,是成功的前提。

  母婴千亿市场,以尿片/洗护/喂养,玩具,奶粉/辅食,孕妇,童装,童鞋六大类为基础,下面又分二级、三级子类别,不下百种万款以上商品,面对的对手,服务的人群有巨大差异。如把尿片、奶粉作为主战场,你将面对的是千万级别对手;如把喂养、玩具作为主打类目,建议精细到三级子类目不同年龄人群,如奶瓶与水杯/餐具消费主体相差2-3岁,不是一个群体,产品搭配可能不高。三级子类目中,还有诸多未开发的商品,现在的小众垂直市场,对于中小母婴卖家来说仍是大蛋糕,以木成林。

  2、精准营销,告别直通车,千人千面,抢首页

  了解你所在的平台,让最精准的顾客看到您的商品,是成功的手段。

  大家都知晓,淘宝流量直接决定店铺的营业额,即展现量与转化率,母婴行业除童装外,转化率约为1%到2%,优质店铺可做到4%;直通车等付费流量成本高,且转化率偏低,中小母婴卖家开车为主要推广手段,收货有限,耗时耗力。

  获得宝贵的免费流量,特别精准的首页搜索排名及新开发版块及玩法位置,效果业绩事半功倍。搜索排名,首页前3行24个商品最具价值(天猫商家霸占4个,销量累计90天,淘宝是30天),搜索除按销量排名外,系统综合排名对于新品及特色商品、好评高的商品加权重也很多,只要合理调整上架周期、美化首图,还是可以得到不少展示机会;首页版块中全球购、亲宝贝、有好货、必买清单等新玩法,以达人推荐、收藏数量、系统官方优选为主,推送好的商品及店铺给买家。买家在淘宝首页中看到商品,是基于您以往的购物习惯及偏好,系统生成的“猜你喜欢”。“猜你喜欢”又以“千人千面”功能为基础,结合店铺销售及装修优化而来。因此在手机旺铺装修与更新及时的基础上,可通过“收藏领淘金币+红包派奖+分享有奖+淘宝客佣金”等精准营销手段实现首页展示。

  3、回归本源,不忘初心,下一个年糕妈妈就是你

  了解妈妈的消费心里及习惯,信任是母婴行业成功的唯一内核。

  中小母婴卖家,很多都是新妈妈,创业之初,因喜欢,自己用着好,才推荐给买家。未来母婴电商,更多将会是产品+服务的外延化,严选、精选、咨询、推荐、售后,解决妈妈们的后顾之忧。

  首先必须无条件赠送运费险、破损险、订单险、15天无条件退货、30天售后、花呗等服务;同时,必须入驻亲宝贝、金牌卖家、极有家、全球购等,有官方身份认证,成为系统推荐的优质店铺;最后,所有商品须亲身体验试用,将自己的使用感受分享给买家,如实描述商品,并告知买家商品的优点缺点,特别是商品比较与差异化信息。

  4、优化产品,完善供应链,合理分层级布局

  产品是你的宝宝,对她的关爱是母婴行业成功的外核,第一生产力!

  首先要了解制造商,保证品质,既安全健康又精致美观。品牌旗下的生产厂家是哪些?如:韩国Pororo品牌,正确的中文称呼应是啵乐乐,宝露露、小企鹅等均是其他仿制企业,Pororo旗下产品,如面霜,有分KM制药、LG健康生活等工厂,原材料、提取物技术有一定差别,直观感受便是滋润度、保湿度及气味差异。

  这时看懂条形码是必备技能,海外商品分国际编码及所属国编码,前2位是原产地国家,可通过中国商品编码中心查询;同一厂家,也会生产不同的品牌,如:Edison有美国、日本、韩国工厂,韩国爱迪生Edison是儿童训练筷的主要生产者,托马斯、啵乐乐、POLI、米奇均是其制造。

  其次要了解代理商,保证正品,手续完备,价格合理。手续主要包括质检报告、进口报关单、授权经销证明、知识产权资质,这些也是妈妈们最想看到的;同时,建议中小母婴电商告别水货及代购,淘宝系统将越来越正规严格,水货将失去系统支持,去年已开始实施条形码扫描、质检报告及许可证验证测试,未来水货将不能发布商品,系统排查将按照假货界定。

  在完善供应链的基础上,还需要美化商品、优化商品层级及布局。商品主图须背景清晰、真实,详规须明确产地、规格、材质、成份及注意事项;商品优化,须按不同季节调整上架周期(母婴重点时段-早9:00,中午12:00,晚上21:00),以导流商品为进店核心,小爆品圈粉,附加赠品提高好评率,搭载及心选商品作为主要利润点。这方面的经验,可随时关注淘宝的生意参谋,每天发布的商品排行榜及竞争店铺信息。

  5、合理定价,不打价格战,稳定利润来源

  了解店铺主要的利润来源,制定价格策略,制定促销计划。

  首先,要明确爆品不等于利润,其对店铺最大的贡献是导流引流;其次,降价大促可以迅速提升营业额,圈一些粉丝,但这类顾客习惯于为砍价而砍价,对于店铺忠诚度不高 ;低价仅适用于店铺特定时期及官方大促期间,如新店开业、周年店庆、双十一、双十二等,日常运营中频繁打折低价,将会让买家产生对品牌及质量的担忧,降低对店铺的信任。一个优质店铺,价格体系中,可以每月适当设置打折商品,如换季、新品首发等,但比例不能高于5%(除童装外,母婴行业零售平均利润率在3%-15%)。

  相对于商品打折低价,设置淘金币抵钱、店铺优惠劵、满减、收藏红包以及赠品形式,参与淘宝官方系统的淘分享、分享+、共享红包、互助平台,打造好店铺;针对老客户,设置专享价格,提升二次购买率(不占用直通车、淘宝客资源)。

  6、优质店铺,广结天下英雄,多横向合作

  了解你的对手及朋友,母婴行业既有像汤妈团、朵朵云这样的大咖航母级C店,也有像果妈小铺这样的专业辅食C店,近期也涌现了很多优质的企业店铺。优质店铺,共同的特点是商品数量不低于100个,拥有金牌卖家、全球购或极有家、亲宝贝身份认证,综合信用评级不低于800分,日均展现量3000以上,点击率4%左右,转化率2.5%左右,小爆品不低于10个。

  同行不同类目之间,因非直接竞争,跨店铺的商品分销、流量共享,如:辅食与喂养,防晒衣与防晒霜、水壶的出行组合等,即发挥各自专注领域的商品优势,也为买家提供购买便利,节省费用;同行不同城市之间,虽然存在竞争,但在共同的品牌下,亦有代发分销、异地发货、城市直提点等合作,以少部分利润,获取渠道、经销网点。

  7、团队变革,系统与标准化

  了解你的团队,由妈妈客服向企业级标准化服务升级。

  很多小的母婴电商,特别是妈妈型店铺,创业之初往往是一专多能,从店长、客服、打包,到财务、行政一人全部搞定;看似节约成本、工作效率高,却忽略了重要的时间成本。繁杂的事务,将影响您店铺的成长与发展。优质的店铺,有竞争力的商家,必须配备的功能岗位,必须掌握的核心技能,包括不限于:

  ★ 制定销售计划,调整大促、换季相应的备货周期,合理分配现金流;

  ★ 看懂生意参谋各项指数和数据,随时调整店铺布局、商品关键词、价格;

  ★ 分析店铺利润率,单品的贡献指数,砍掉利润不高,售后率高的商品;

  ★ 组合优化产品,掌握商品的全供应链,优缺点,提高客单价;

  ★ 客服售后能力,旺旺效率低于5秒,服务态度评分4.9分以上,0纠纷率;

  ★ 与淘达人沟通能力,微淘活动策划,收藏关注人数不少于5000人;

  ★ 图片美化能力,商品如实描述评分4.8分以上,99%以上的好评率;

  ★ 学习新规的时间,按照新法规调整商品,降低被管控、下架的机率;

  ★ 店铺认证及荣誉,尽早成为有金牌卖家、亲宝贝、全球购、极有家身份认证的卖家。

  鉴于篇幅限制,上述技能未详展阐述,更多具体操作方法可参照《淘宝大学》课程。同时,建议母婴电商们,永远保持一颗妈妈的心。

  母婴可以说是最快乐的行业,我们每天都在为全世界最善良的亲们服务,为世界的未来提供产品;而我们的产品,也是全球所有商品中,最安全、最健康的,又是最可爱、最精致的;因为爱,所以坚持,因为喜欢,敢于行动,祝母婴电商们健康成长,越来越好!(作者:王佳营)

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