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中小母婴卖家如何能够拨云见日?抓紧来看这篇中小母婴卖家的成长指南!

标签:连锁加盟 来源:母婴行业观察 发布日期:2017年04月27日 [我要评论]

  在大淘宝体系内,中小母婴卖家们在强敌林立、荆棘遍布的环境中如何活着?本文不评头京东、贝贝网、蜜芽等大款豪客平台,也不论足朵朵云、汤团妈妈等母婴淘宝C店巨头,不涉及资本层面,旨在从行业、策略、战术与要点几方面,共同探讨中小母婴卖家基础运营与发展之道。

  自2017年春节后,每与母婴同行们交流,听到最多的都是“没流量、转化率低、开车太贵、极品买家、恶意竞拍、新政限制”等等不景气之言;与之形成强烈反差,长期被微商们分钱点钞刷屏,大有那方一片大好之势;同时,这个月,京东豪气宣布3年内要开设5000家母婴体验店、贝贝网强势向入驻商家收取“年费“,中国巨大的母婴市场,备受资本青睐!难道他们看到的是红海,而淘宝中小母婴卖家看到的却是血海吗?

  淘宝在改变,

  掌握妈妈手机屏的早已不再是直通车广告

  谈及今年淘宝母婴电商的走势,首先要清醒的认知,淘宝站内营销体系的巨大变化,这种变化是技术的革命,也是买家们真实迫切的要求,也是从业者卖家们大淘沙的阵痛。自去年开始淘宝客的比重已超越直通车,淘达人略带娱乐效应的内容制造更加受到平台与粉丝的追捧,带动了商品购买导向,诸如:淘直播、有好货、必买清单、每日好店等新版块;与此同时,现在的直通车也不能用传统手法操作,关键词竞价非唯一手段,同行优势店铺的直接竞价,优胜劣汰之意非常明显;加之淘宝各种新规定、新类目的推出,合理合法、好看健康、专业垂直的店铺将成为未来市场的主力军。

  因此,这时掌握话语权、大数据,拥有品牌知识产权、商品首发优势、商品定价优势、渠道纵深与分销能力的卖家们无往不利!所有资源包括政策、资本、流量、数据、供应链最终都向顶部走,愈来愈集中,这是一个马太效应,小的卖家最后肯定是会被市场整合掉,绝大部分中小卖家都享受不到二胎红利,因为利好显现需要时间,而它们可能在利好来临之前已经倒掉,况且大的市场环境及消费能力下降,每年的第二季度恰逢母婴行业的淡季,中小母婴卖家的寒冬还在。

  中小母婴卖家能否坚持到“春暖花开”,

  我们的“活路”又在哪里?

  对外,首先要实时掌握淘宝新政,合法合规合理是必要的前提条件,如4月20日起,淘宝新类目中很多“其他”三级子类目被取消,商品不可编辑,未按时更新者将被下架商品;广告法规定,极限词语严格审查,如完美、100%、首选、首发等,将被降权下架处罚,这些操作均直接影响店铺排名,降低搜索机率;其次,学会各种“新玩法”开源,当您还在美化图片时,大咖已进行视频导购;当您开始视频宣传,大咖早已网络直播,当您还在竞价关键词,大咖早已在亲宝贝中占据主导;最后,要加强同行间的横向交流,同行不一定是冤家,只有产业做大,行业健康,大家才都有活路。

  对内,亦要精耕细作,对比大电商及平台,中小母婴卖家拥有灵活、精准、垂直的优势,从节流角度,在调整团队岗位设置、调整产品布局、调整价格体系、完善供应与售后服务链等方面更灵活。你有张良计,我有过墙梯,母婴是一个千亿市场,还有很多子类目有待开垦,选择优质的产品,以最快的时间,最小的成本,抢滩登陆,发展壮大,才是真正的出路!

  能否顺利熬过这个寒冬,或者说大乱世中杀出一条活路?在下一轮鏖战之前,即8月份第三季度“开学季”、“秋冬护肤”、“尿不湿备战“,中小母婴卖家需要如何改变,从哪些角度着手,调整经营思路,优化店铺,制定计划,分配有限的资金及人力,主要建议可概括为:

  1、细分类目,以小博大,越垂直越盈利

  了解你所属的行业,选好三级类目,找准服务的目标人群,是成功的前提。

  母婴千亿市场,以尿片/洗护/喂养,玩具,奶粉/辅食,孕妇,童装,童鞋六大类为基础,下面又分二级、三级子类别,不下百种万款以上商品,面对的对手,服务的人群有巨大差异。如把尿片、奶粉作为主战场,你将面对的是千万级别对手;如把喂养、玩具作为主打类目,建议精细到三级子类目不同年龄人群,如奶瓶与水杯/餐具消费主体相差2-3岁,不是一个群体,产品搭配可能不高。三级子类目中,还有诸多未开发的商品,现在的小众垂直市场,对于中小母婴卖家来说仍是大蛋糕,以木成林。

  2、精准营销,告别直通车,千人千面,抢首页

  了解你所在的平台,让最精准的顾客看到您的商品,是成功的手段。

  大家都知晓,淘宝流量直接决定店铺的营业额,即展现量与转化率,母婴行业除童装外,转化率约为1%到2%,优质店铺可做到4%;直通车等付费流量成本高,且转化率偏低,中小母婴卖家开车为主要推广手段,收货有限,耗时耗力。

  获得宝贵的免费流量,特别精准的首页搜索排名及新开发版块及玩法位置,效果业绩事半功倍。搜索排名,首页前3行24个商品最具价值(天猫商家霸占4个,销量累计90天,淘宝是30天),搜索除按销量排名外,系统综合排名对于新品及特色商品、好评高的商品加权重也很多,只要合理调整上架周期、美化首图,还是可以得到不少展示机会;首页版块中全球购、亲宝贝、有好货、必买清单等新玩法,以达人推荐、收藏数量、系统官方优选为主,推送好的商品及店铺给买家。买家在淘宝首页中看到商品,是基于您以往的购物习惯及偏好,系统生成的“猜你喜欢”。“猜你喜欢”又以“千人千面”功能为基础,结合店铺销售及装修优化而来。因此在手机旺铺装修与更新及时的基础上,可通过“收藏领淘金币+红包派奖+分享有奖+淘宝客佣金”等精准营销手段实现首页展示。

  3、回归本源,不忘初心,下一个年糕妈妈就是你

  了解妈妈的消费心里及习惯,信任是母婴行业成功的唯一内核。

  中小母婴卖家,很多都是新妈妈,创业之初,因喜欢,自己用着好,才推荐给买家。未来母婴电商,更多将会是产品+服务的外延化,严选、精选、咨询、推荐、售后,解决妈妈们的后顾之忧。

  首先必须无条件赠送运费险、破损险、订单险、15天无条件退货、30天售后、花呗等服务;同时,必须入驻亲宝贝、金牌卖家、极有家、全球购等,有官方身份认证,成为系统推荐的优质店铺;最后,所有商品须亲身体验试用,将自己的使用感受分享给买家,如实描述商品,并告知买家商品的优点缺点,特别是商品比较与差异化信息。

  4、优化产品,完善供应链,合理分层级布局

  产品是你的宝宝,对她的关爱是母婴行业成功的外核,第一生产力!

  首先要了解制造商,保证品质,既安全健康又精致美观。品牌旗下的生产厂家是哪些?如:韩国Pororo品牌,正确的中文称呼应是啵乐乐,宝露露、小企鹅等均是其他仿制企业,Pororo旗下产品,如面霜,有分KM制药、LG健康生活等工厂,原材料、提取物技术有一定差别,直观感受便是滋润度、保湿度及气味差异。

  这时看懂条形码是必备技能,海外商品分国际编码及所属国编码,前2位是原产地国家,可通过中国商品编码中心查询;同一厂家,也会生产不同的品牌,如:Edison有美国、日本、韩国工厂,韩国爱迪生Edison是儿童训练筷的主要生产者,托马斯、啵乐乐、POLI、米奇均是其制造。

  其次要了解代理商,保证正品,手续完备,价格合理。手续主要包括质检报告、进口报关单、授权经销证明、知识产权资质,这些也是妈妈们最想看到的;同时,建议中小母婴电商告别水货及代购,淘宝系统将越来越正规严格,水货将失去系统支持,去年已开始实施条形码扫描、质检报告及许可证验证测试,未来水货将不能发布商品,系统排查将按照假货界定。

  在完善供应链的基础上,还需要美化商品、优化商品层级及布局。商品主图须背景清晰、真实,详规须明确产地、规格、材质、成份及注意事项;商品优化,须按不同季节调整上架周期(母婴重点时段-早9:00,中午12:00,晚上21:00),以导流商品为进店核心,小爆品圈粉,附加赠品提高好评率,搭载及心选商品作为主要利润点。这方面的经验,可随时关注淘宝的生意参谋,每天发布的商品排行榜及竞争店铺信息。

  5、合理定价,不打价格战,稳定利润来源

  了解店铺主要的利润来源,制定价格策略,制定促销计划。

  首先,要明确爆品不等于利润,其对店铺最大的贡献是导流引流;其次,降价大促可以迅速提升营业额,圈一些粉丝,但这类顾客习惯于为砍价而砍价,对于店铺忠诚度不高 ;低价仅适用于店铺特定时期及官方大促期间,如新店开业、周年店庆、双十一、双十二等,日常运营中频繁打折低价,将会让买家产生对品牌及质量的担忧,降低对店铺的信任。一个优质店铺,价格体系中,可以每月适当设置打折商品,如换季、新品首发等,但比例不能高于5%(除童装外,母婴行业零售平均利润率在3%-15%)。

  相对于商品打折低价,设置淘金币抵钱、店铺优惠劵、满减、收藏红包以及赠品形式,参与淘宝官方系统的淘分享、分享+、共享红包、互助平台,打造好店铺;针对老客户,设置专享价格,提升二次购买率(不占用直通车、淘宝客资源)。

  6、优质店铺,广结天下英雄,多横向合作

  了解你的对手及朋友,母婴行业既有像汤妈团、朵朵云这样的大咖航母级C店,也有像果妈小铺这样的专业辅食C店,近期也涌现了很多优质的企业店铺。优质店铺,共同的特点是商品数量不低于100个,拥有金牌卖家、全球购或极有家、亲宝贝身份认证,综合信用评级不低于800分,日均展现量3000以上,点击率4%左右,转化率2.5%左右,小爆品不低于10个。

  同行不同类目之间,因非直接竞争,跨店铺的商品分销、流量共享,如:辅食与喂养,防晒衣与防晒霜、水壶的出行组合等,即发挥各自专注领域的商品优势,也为买家提供购买便利,节省费用;同行不同城市之间,虽然存在竞争,但在共同的品牌下,亦有代发分销、异地发货、城市直提点等合作,以少部分利润,获取渠道、经销网点。

  7、团队变革,系统与标准化

  了解你的团队,由妈妈客服向企业级标准化服务升级。

  很多小的母婴电商,特别是妈妈型店铺,创业之初往往是一专多能,从店长、客服、打包,到财务、行政一人全部搞定;看似节约成本、工作效率高,却忽略了重要的时间成本。繁杂的事务,将影响您店铺的成长与发展。优质的店铺,有竞争力的商家,必须配备的功能岗位,必须掌握的核心技能,包括不限于:

  ★ 制定销售计划,调整大促、换季相应的备货周期,合理分配现金流;

  ★ 看懂生意参谋各项指数和数据,随时调整店铺布局、商品关键词、价格;

  ★ 分析店铺利润率,单品的贡献指数,砍掉利润不高,售后率高的商品;

  ★ 组合优化产品,掌握商品的全供应链,优缺点,提高客单价;

  ★ 客服售后能力,旺旺效率低于5秒,服务态度评分4.9分以上,0纠纷率;

  ★ 与淘达人沟通能力,微淘活动策划,收藏关注人数不少于5000人;

  ★ 图片美化能力,商品如实描述评分4.8分以上,99%以上的好评率;

  ★ 学习新规的时间,按照新法规调整商品,降低被管控、下架的机率;

  ★ 店铺认证及荣誉,尽早成为有金牌卖家、亲宝贝、全球购、极有家身份认证的卖家。

  鉴于篇幅限制,上述技能未详展阐述,更多具体操作方法可参照《淘宝大学》课程。同时,建议母婴电商们,永远保持一颗妈妈的心。

  母婴可以说是最快乐的行业,我们每天都在为全世界最善良的亲们服务,为世界的未来提供产品;而我们的产品,也是全球所有商品中,最安全、最健康的,又是最可爱、最精致的;因为爱,所以坚持,因为喜欢,敢于行动,祝母婴电商们健康成长,越来越好!(作者:王佳营)

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最新评论
  • 黑妞田田(游客) 在 16小时前 发表评论

    Re:济南幼儿园男童烫伤事件:市区两级纪委监察委已介入调查 患儿基本痊愈

    除了相关部门要承担责任外,所有的幼教机构都必须应以为戒,特别在招聘幼教方面要有行业底线,脾气大,性格急躁,没有很好耐性的人员,建议远离幼教,愿每个孩子都被温柔以待。

  • 鸿利会展(游客) 在 2天前 发表评论

    2018年北京第八届幼教展览会

    2018年北京第八届幼教产业及幼教装备展览会,时间:9月27到29号,地点:北京国际展览中心,联系人:张洁 13552388896 网址:www.chpee.com

  • 小花园(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    不能每次出事了,人民日报、新华网跟着发一发,闹一闹,起了风声了,调查了,最后还是不了了之,这个事儿就莫名其妙地被解决了,慢慢地风声过去了。然后接二连三地,相似的事件反反复复,从来都没有真正地解决问题过。

  • 冲向未来(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    调查他妈一个月了,还在调查!事实都摆到这点哦,调查个鬼!这种人渣就应该判无期徒刑!

  • 小玲(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    可怕,一个小孩子能犯多大的错误,就算天大的错,至于遭此毒手嘛,这个世界是怎么了,这些人是怎么了?

  • 胡玉梅(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    除了相关部门要承担责任外,所有的幼教机构都必须应以为戒,特别在招聘幼教方面要有行业底线,脾气大,性格急躁,没有很好耐性的人员,建议远离幼教。

  • 来一杯柠檬(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    愿每个小天使能都被温柔以待。

  • 饺子和饼(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    媒体终于开始介入了!顶起!严惩恶魔!

  • 命中注定遇见你(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    有好老师,也有坏学生,什么群体都有好坏,就事论事,幼童被伤成这样,如果是我的孩子,我的确会压不住火的!无论孩子做了什么都不至于被老师给伤成这样!

  • 接班人(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    可以随便找理由永封一个价值百亿的内涵段子,为什么不能永封一所幼儿园!

  • 爱嘉莉(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    不需要抓她,让家长用一样的方法对她就可以了!

  • 饭二青年的小媳妇(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    关掉幼儿园,罚款一千万!

  • 淼淼(游客) 在 5天前 发表评论

    Re:济南小太阳幼儿园虞童烫致重伤!涉事幼师被刑拘,教育局全区大检查!

    这娃娃得多疼啊,大人都受不了这疼!我小手指被烫都特别疼,好多天才好!这娃落疤是肯定的了,可别影响生育能力!好了估计也得落下终身心里阴影,以后见老师就怕咋办?这孩子这一生算是毁了!

  • 国际妈咪南岸(游客) 在 1月前 发表评论

    Re:网易考拉爱他美奶粉真伪存疑 回应:看真假到杭州来

    如果想买海外奶粉的话建议海外直邮,直邮的渠道清晰,品质也有保障,类似囯际妈咪海外直邮,还提供海外法票呢,我在上面直邮的德国爱他美吃着不错,德国直邮到家的,这样比较放心。

  • 德峰装饰(游客) 在 2月前 发表评论

    德峰装饰设计工程参加2018年6月9日奥驰华南幼教展

    深圳市德峰装饰设计工程有限公司——专业从事幼儿园、早教、学校等室内设计、幼儿园外立面改造、幼儿园整体规划、主要在幼教装饰装修工程领域中,有着10年以上的施工经验,在设计上我们凭着多年的经验,不仅在设计的趣味性个性化的体现上更加细致,并且凭着有成熟的施工经验,在合理性设计上能有效为客户节省成本。使设计,施工都能达到完美结合,不会产生效果图跟实际施工后的效果完全不一致的效果。由于设计,跟施工我们一气呵成,凭借多年行业内累积的设计经验,打造一个又一个幼教类精品。玩具、早教加盟、一体机、幼儿教育、创客教育、益智玩具、特殊教育、艺术教育、体智能、儿童用品、幼教用品、奥驰华南幼教展、华南国际幼教展、2018第二届中国学前教育国际论坛。

  • 天卷图书(游客) 在 2月前 发表评论

    天卷图书参加2018年6月9日的奥驰华南国际幼教展

    广东天卷图书设备有限公司是一家拥有新闻出版发行领域最高资质——出版物全国批发权,兼有图书策划、编辑、出版等职能的现代化企业。公司注册资本1100万人民币,拥有5000多平米的开放式现采配送中心和省市内各级门市,以及多个专业化服务团队。玩具、早教加盟、一体机、幼儿教育、创客教育、益智玩具、特殊教育、艺术教育、体智能、儿童用品、幼教用品、奥驰华南幼教展、华南国际幼教展、2018第二届中国学前教育国际论坛。

  • 青岛佳佳美(游客) 在 2月前 发表评论

    参加2018年6月9日奥驰华南幼教展青岛佳佳美e:携手同行共筑教育梦2018华南幼教展签约仪式召开

    青岛佳佳美儿童用品贸易有限公司是为天下孩子的梦想和安全着想的一家企业。 每个孩子都是父母心中的宝贝,而且将来会成为国家栋梁之才,为了避免孩子们因周边环境和大人的不注意而发生各种事故,我们郑重承诺,将会对托儿所,幼儿园提供又安全又卫生的各种情报和优异的产品。 为了守护孩子们的安全与梦想,这一共同的目标,对此,我们希望得到所有幼儿园园长,各个企业领导的厚爱,希望大家来我们的展台参观采购。 玩具、早教加盟、一体机、幼儿教育、创客教育、益智玩具、特殊教育、艺术教育、体智能、儿童用品、幼教用品、华南幼教展、华南国际幼教展、中国学前教育国际论坛现在这个展火了,仿冒的展也跟风了。3月有一个,4月有一个,也在广州办。请园长们6月再来我们展台哈,我们郑重声明,6月9日在琶洲保利世贸博览馆的才是我们青岛佳佳美。

  • 阿姆斯壮(游客) 在 2月前 发表评论

    Re:携手同阿姆斯壮参加2018年6月9日奥驰华南幼教展行共筑教育梦2018华南幼教展签约仪式召开

    阿姆斯壮是全球天花、地材系统的设计和制造领导者。我们富有创新的家用及商用产品的设计、整体解决方案和服务帮助我们的客户实现室内设计创意。无论是家装还是办公室装修,亦或针对医疗环境、教育环境,甚至是商店、餐厅,阿姆斯壮都能为其提供创新室内解决方案,以此帮助增加舒适度,减少施工时间,提高建筑整体节能和总体性能,同时创造了一个舒适、漂亮的空间。我们的解决方案遍布全球,从迪拜到莫斯科,从纽约到上海。 从150多年前在美国宾夕法尼亚州匹兹堡的一家仅有两个人的小软木切割店,到现在阿姆斯壮成为了一家拥有数千名员工的全球化国际企业。 信任、创新、合作是我们成功的基石。 现在这个展火了,仿冒的展也跟风了。3月有一个,4月有一个,也在广州办。请园长们6月再来我们展台哈,我们郑重声明,6月9日在琶洲保利世贸博览馆的才是我们阿姆斯壮。

  • 广州童艺园(游客) 在 2月前 发表评论

    Re:携手同行共筑教育梦2018华南幼教展签约仪式召开广州童艺园6月9日参展专用欢迎园长来啊

    广州童艺园科技有限公司是专注研发生产儿童DIY手工玩具厂家,拥有专业的幼儿教育产品研发团队、资深的玩具设计师及DIY手工益智玩具工厂。 童艺园公司研发有500多款儿童DIY手工产品,提供家庭亲子DIY手工益智玩具、幼儿园美劳手工课程套装(大中小班春季、秋季学期课程套装)、幼儿园活动区角布置装饰产品套包、美劳手工基础材料及工具、节假日产品(母亲节、端午节、儿童节、教师节、中秋节、万圣节、感恩节、圣诞节)等。 工厂直销,价格优惠,质量保证,可定制产品、OEM,品牌区域代理、批发零售等。欢迎园长们来我们的展台。

  • 自然树教育(游客) 在 2月前 发表评论

    蒙特梭利自然树6E18

    自然树专注蒙特梭利教育14年,依托意大利蒙特梭利国家工程,传承纯正蒙特梭利教育,与国际接轨的同时,加强本土化研究与深耕,以蒙特梭利教育为核心打造差异化、可持续发展的幼教竞争优势,以完善高效的运营能力构建连锁加盟体系,为早幼教提供具特色高品质教育整体解决方案。我们2018年6月9日-11日参加华南幼教展,琶洲保利世贸博览馆,6E18展台,欢迎园长老师们热爱幼教的人士来我们展台,提前祝大家新年快乐,大吉大利。与我们一起为中国孩子的健康快乐成长竭尽全力。

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