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第二届中国奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节圆满落幕

来源:奶粉圈、奶粉智库、羊奶粉智库 2024年05月06日

4月25-26日,备受瞩目的“第二届中国奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节”在中国·成都盛大举办。本次品牌节活动由奶粉圈&奶粉智库&羊奶粉智库主办,会议规模宏大、嘉宾阵容豪华,精彩纷呈的内容更是赢得广泛好评。

4月25日,第二届中国奶粉品牌节专场由达能纽迪希亚、宜品乳业冠名,同时得到蒙牛瑞哺恩、圣桐特医、优博瑞霂、和氏乳业以及欧恩贝的大力支持。参与本次会议的嘉宾有中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超、中国营养保健食品协会执行副会长厉梁秋等行业协会领导;北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清、独立乳业分析师宋亮;宜品乳业集团董事长牟善波、达能纽迪希亚销售副总裁陈孙斌、伊利集团婴幼儿营养品事业部重点客户总经理石长青、蒙牛奶粉销售管理中心负责人吉中行、圣桐特医总经理齐国静、蒙牛奶粉羊奶业务部负责人刘振华、优博瑞霂事业部总经理王永卿、和氏乳业集团营销有限公司总经理赵安邦、宜品乳业集团副总裁于海霞、宜品乳业集团营销副总裁兼宜品绵羊奶总经理向立、宜品蓓康僖市场部负责人贺佐情、雅泰朵恩事业部市场总监杨伟华、欧恩贝市场部经理陈洁等优秀品牌代表;孕婴世界董事长江大兵、登康贝比董事长&英联荟创始人罗能才、中亿孕婴童创始人陈跃、小飞象总经理冯红卫、华恩婴贝儿董事长贾俊勇、山西谷根谷子孕婴创始人李志恒、喜阳阳爱婴董事长王伟国、阿拉小优创始人李茂银、广西企鹅宝贝创始人戴国全等逾五百人携手共创第二届中国奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节。

会议伊始,中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超为第二届中国奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节开幕发表致辞,他指出大家要在新时代、新变局中找准着力点,以科技创新打造奶粉新质生产力,以数智化推动奶粉新质生产力,以品牌建设驱动奶粉新质生产力。并且,他强调:“推动奶粉新质生产力绝不是一个口号,而是今天很多品牌正在切实做的事。只有将新质生产力融入产业链、价值链、创新链、人才链各个环节,才能汇聚成一股强大的推动力,引领行业不断向前。”

中国营养保健食品协会执行副会长厉梁秋针对奶粉行业新变化、新发展分享了四点看法:“第一、守好安全底线,提振市场信心;第二、强化科研应用,赋能创新营养;第三、聚焦细分品类,精耕专业领域;第四、创新驱动发展,激活品牌力量。”当下我们正处在一个充满活力的大健康时代,因此,需要做更充分的准备,迎接市场和消费者的变化。

协会领导致辞结束后,与会嘉宾围绕行业趋势、企业经营、品牌塑造、渠道发展、消费者洞察等多方面内容进行分享和深度探讨。面对当下行业困境,其实大家并非畏惧困难和挑战,而是焦虑因无法看清前路而迷失方向。因此,第二届中国奶粉品牌节应需而来,携手各方力量,剖析行业趋势,探寻发展方向,共话奶粉新格局。

奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊首先围绕本次品牌节“聚合力,解决发展问题”这一中心思想进行《聚合坚守、专业细分:中国奶粉市场的精耕之路》主题分享,他强调:“聚合力很难,但总要有人做难而正确的事。”针对行业当前的困境,他认为:“首先,保利润、调结构、降本增效、活得更久,是当务之急;第二,重视B+C组合,线上引流量、线下做销量;第三,重视奶粉引流量、护好奶粉基本盘、强化奶粉再选品、夯实奶粉供应链、精耕奶粉主推力。”

北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清精耕企业品牌化建设多年,积累了极为丰富的实战经验。在《新消费时代的品牌化与亲和力》的主题分享中,他深入剖析了新消费时代的品牌逻辑,强调全域可信与全程可亲的重要性,并指出打造超连接是有效提升品牌影响力的关键。时代大变局下,无论是乳企还是渠道,都愈发认识到品牌化建设的重要性。彭教授高瞻远瞩的观点,为众多母婴从业者提供了宝贵的思路和启发。

独立乳业分析师宋亮在《奶粉二次配方注册与母婴渠道发展》主题中,分享今年奶粉行业的两大重点。其一,是供应链价值修复,是持续价值输出。修复条件下,才能让大家有序地推进整个产业体系的调整。其二,持续价值输出是渠道生存法则。此外,宋亮表示:“成人功能+精准营养,将塑造新产业领域。在精准营养方面,优质的乳清蛋白和小分子酪蛋白需求量将大幅增加。在成人功能板块,高龄老人将迎来第一波消费红利。”

剖析趋势、看清方向固然重要,但链接资源也是众多与会嘉宾参与品牌节的核心诉求。品牌化、专业化时代,市场的竞争不是品牌的独舞,更不是渠道的个人战,而是品牌与渠道的携手并进。因此,在奶粉品牌节专场上,宜品乳业、达能纽迪希亚、蒙牛、圣桐特医相关代表,就品类细分、创新营养、特医格局等内容做了深度分享,为渠道选品提供新思路和新机会。

宜品乳业集团董事长牟善波在《激活效能:品类细分新格局》中说:“规律是不可逆的,但创新是我们要持续的。以科技、创新、传承穿越周期,以稀缺治内卷,以创新治内卷,以品牌治内卷、以服务治内卷。”

达能纽迪希亚渠道效能负责人张俊在《熠熠新程:爱他美用科技共绘行业新蓝图》中也分享到:“科技是我们所有产品所有服务的前提,重视服务,重视科技,才能够让我们飞得更高,飞得更远。”正如达能纽迪希亚所打造的Apta Club喂自由一站式智慧喂养平台,为新生代父母提供了更加科学的喂养方案。

蒙牛奶粉销售管理中心负责人吉中行立足创新营养,在《洞见风向:创新营养新格局》中说:“奶粉市场处于供应链充裕、品牌林立、渠道饱和的极端竞争态势,当常态已无法应对非常态,革新便是我们冲破桎梏、重塑未来的强大力量。”

圣桐特医总经理齐国静为大家全面分享特医品类的发展现状及发展机遇,其在《撬动增量:特医食品新格局》分享中谈到,全球每年特医食品的消费总额从2014年的583亿元升至2020年的814.8亿元,每年6%的速度递增。特医食品功能性强、专业性强、稀缺性强、粘性强,捡起特配就是机会,抓住问题宝宝,提供差异化喂养方案,特医食品增长潜力非常强劲。

而在羊奶粉品牌节专场上,奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊、宜品蓓康僖、蒙牛朵拉小羊、和氏乳业就羊奶粉市场发展现状、消费特点、破局之道、增长之法、聚合之力等进行了更加全面的分享和解读。

奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊围绕《聚合力:中国羊奶粉市场的机遇与坚守》主题剖析羊奶粉品类的发展问题,聚焦当前,我们一定要看清羊奶粉的“冷”与“热”,一定要响起三大预警:奶粉品牌化对品类的侵蚀;品类发展下品牌力的缺失;线下渠道主推信心的不足。但同时,我们也要看到羊奶粉市场的增长潜力,仍需保有三大坚持:坚守品类精耕,把握纯羊机遇;坚守品牌精耕,坚持品牌化发展;坚守渠道精耕,B+C思维,强化渠道同盟。

宜品蓓康僖市场部负责人贺佐情聚焦增量挖掘问题,在其《和合共赢:纯羊定制化新格局》的主题分享中,他说:“为什么要整合?一人一口会输。整合不是为了上下通吃,合为和,和成天下。要横向发展,更要解决整合之后的纵向发展,上下同欲者胜,合舟共济者赢。渠道商选品要门当户对,我们致力于打造利益共同体。”

蒙牛奶粉羊奶业务部负责人刘振华围绕《聚力破局,品牌发展新格局》的主题,他指出要同118个系列抢100亿的盘子,行业竞争激烈,内卷压力重重,这种情况下,聚合力显得尤为重要,但能力干不过模式,模式干不过趋势。而做对趋势的本质就是解决客户的痛点,客户的痛点就是品牌的重点。

和氏乳业集团营销有限公司总经理赵安邦从自身出发,围绕《强化内核:精耕产业链发展新格局》主题,分享了“精耕是内在驱动力,是企业高质量发展的前提和根本;产业链是贯穿品类、品牌、产品、渠道的重要一环;精耕+产业链构成了品牌不断前行的实力和底气。”

可以看到,当下羊奶粉的发展的确面临着诸多难题,但也有不少羊奶粉品牌方为我们指明方向,比如极具竞争力的产品配方、极具差异化的优质奶源、富有个性化的定制产品等。此外,在奶粉圈副主编&羊奶粉智库主编王碧主持的《新细分时代,羊奶粉如何增长?》论坛中,嘉宾们还展示了更多精彩观点,对于如何破局当下羊奶粉的增长瓶颈也非常有启发。

宜品乳业集团营销副总裁兼宜品绵羊奶总经理向立说:“我们仍坚定看好羊奶粉的发展。一是,通过十几年的宣传教育,羊奶粉达到百亿规模,消费者认知更高;二是,新国标和二注之下,头部乳企加入,羊奶粉增多,这是一件好事;第三,目前羊奶粉处于有品类无品牌的发展阶段,于精耕品类的品牌充满机会。”

喜阳阳爱婴董事长王伟国说:“第一,羊奶粉这个细分品类还有很多的发展空间。第二,从营养成分到配方、原料,羊奶粉的创新空间都非常大。第三,消费者对羊奶粉的认知还是较低,市场教育有很大的增长空间。”

四川千里臣奶行总经理张小军谈到羊奶粉的发展用了两句话总结:从厂家来看要做到三高,即产品配方高、渠道利润高、市场管控高,从终端来看,要做到两强,即消费者和员工对羊奶粉意识的加强。

河南郑州豫婴龙商贸总经理吴信杰认为,品类的发展总的来说,长期要有战略,短期要有规划。“第一,企业的战略定位必须要有一个清晰的长期主义思维。第二,我们这个行业依赖整个渠道的推动力,它要有足够的毛利空间。第三要看操作品牌的操盘手。”

江西贝贝总动员&蓝波湾创始人汤辉说道:“于品牌方而言,一要重视一线品牌。第二,目前整个羊奶粉投入的资源还是不够。于渠道方而言,全民教育很重要,如果全民教育能够得到提高,羊奶粉的品类整个占比是可以得到提高的。”

面对窜货乱价、一件代发、价格战屡禁不止的奶粉市场,渠道利润该如何保障,如何提升?面对整合扩张、转型升级、数字化赋能、专业IP打造等不同经营方式的选择,如何才能更好的生存?不同渠道都有不同洞见。在奶粉圈&奶粉智库副总编孙英主持的《困局之下,奶粉究竟能不能做?怎么做?》论坛中,嘉宾们就上演一番思想的碰撞,迸发出许多智慧的火花。

优博瑞霖事业部总经理王永卿认为,“奶粉肯定是能做的。第一,品牌方需坚守产品品质;第二,做好品牌定位及品牌建设;第三,品牌要给渠道利润做基础保障;第四,品牌有了定位,渠道在选品时也会有定位。只有品牌跟渠道共同坚守市场,才能赢得未来,并顺势获得更多利润。”

山西谷根谷子孕婴创始人李志恒也说“奶粉市场虽然难,但依然重要。从渠道管理来看,奶粉市场机会还是蛮大的,因为它要求的专业主推能力对母婴店来说是一个非常好的发展机会。”

广西企鹅宝贝创始人戴国全同样表示,奶粉对线下渠道非常重要,因此,品牌要重视渠道,渠道也要拥抱品牌。希望品牌方持续去做消费者教育,能够一起精耕、挖掘消费者,做好引流开新。

四川奈特天使总经理马晓雷也表示,作为终端系统,我们要把品牌方的资源梳理清楚,同时罗列可用资源,能用多少用多少。在充分利用品牌方资源的基础上,达到资源的匹配和协同的双赢。

江西格鲁比董事长陈志伟看来,现在不仅是奶粉,整个消费领域都卷,在这种信息极度透明的情况下,大家都很难,但我们要勇于去面对它、解决它。所以对奶粉而言,奶粉在门店系统里的搭配组合才是更重要的。

奶粉作为母婴店的命门,依然是值得坚守、值得精耕的好品类,但需要选好品、做好品类结构布局,强化团队专业性,提升门店主推力,和奶粉品牌做好协同,才真正能让门店赢得利润,持续经营。而在奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊主持的《零售变革,母婴零售路在何方?》论坛中,他们对门店经营又有不一样的看法。

登康贝比董事长罗能才说道:“最终还是要回到人货场,还是要服务于个人。我们提了一个基于客户的单店管理,必须做效率,倒不是要做多大的规模,而是现有的店能不能在人效、坪客、客效、店效方面有大的突破,同行也存在这4效管理问题,实际上它是本质,必须回到本质上来。”

小飞象总经理冯红卫表示,大家都在为门店寻找思路和发展方向,但是万变不离其宗,所有的门店一定是围绕消费者,和消费者进行强链接,最终通过建立信任来获取销售业绩的增长,所有门店零售行业的本质都是一样的。

华恩婴贝儿董事长贾俊勇说:“大家在一个生态里面,无非就几个人,消费者、上游厂家、客户、我们自己以及同行。首先要做的是消费者满意,如何给妈妈更多适合的产品;上游厂家也亟需能为它们提高效率的连锁,能为上游厂家创造价值也很重要。同时在同样租金、人力成本下,如何能够更好地控制成本,提升企业自身的经营效率,来跑赢当下这个市场非常关键。”

华创科技联合创始人李发辉说:“母婴行业进入一个新迭代升级的生态环境里,对于身处其中的每一个角色来讲,需要做的就是找到自己的生态位,然后夯实自己的基本功,提高专业力与服务力,发挥创新力,找到差异化。”

面对新生代母婴消费人群越来越理性,育儿观念越来越科学化、精细化、多元化的趋势,品牌及渠道方要想获得长足发展,必须要洞悉消费者。会上,尼尔森IQ、千瓜等第三方数据机构就新世代消费者的特点做深入剖析,披露众多独家数据,为大家提供了更多元的破局思路。其中,尼尔森IQ快消品研究经理曾一光在《中国母婴趋势洞察及奶粉品类发展破解婴配粉全局招新密码》指出,“市场上高端化做得比较领先的品牌或企业,都在精耕线下市场,但这块市场不管你做没做,一定要采取措施,如果做了更要把它夯实起来,这是对大家影响最大,也是招新来源最大的市场。”

千瓜数据联合创始人吴磊在《寻找小红书“她共识” 对话新世代爆款内容趋势》主题分享中,披露小红书“她”用户画像,颠覆传统父母人设,热衷“知识科普”、“产品测评”、“亲子互动”三大内容,赛道产品线全面进阶,满足科学喂养、亲子出行、舒适睡眠、孕产保养 等多元场景需求。

此外,现场更有由博士领衔的母婴达人团小红书博主们探展奶粉品牌节,传递了现场更多丰富内容。

4月26日,第二届中国羊奶粉品牌节专场由金领冠悠滋小羊、宜品蓓康僖和宜品绵羊奶冠名,并得到蒙牛朵拉小羊、和氏莎能以及雅泰朵恩的鼎力相助。达能纽迪希亚、宜品乳业、蒙牛瑞哺恩、圣桐特医、优博瑞霂、和氏乳业、欧恩贝、金领冠悠滋小羊、宜品蓓康僖、宜品绵羊奶、蒙牛朵拉小羊、和氏莎能、雅泰朵恩等支持。独立乳业分析师宋亮、圣桐特医总经理齐国静、蒙牛奶粉羊奶业务部负责人刘振华、和氏乳业集团营销有限公司总经理赵安邦、汇员帮创始人覃琴、实体门店数字化转型专家&社群运营专家曹宇、连锁药店资深管理专家&秋友健康创办人尚锋、登康贝比董事长罗能才、阿拉小优创始人李茂银、喜阳阳爱婴董事长王伟国、山西谷根谷子孕婴创始人李志恒、格瑞丽家总经理邵兴东、苏康国际总经理周凌、达州孕婴计划总经理杜咏、四川乐贝家总经理胡兴明、江西宝盈商贸总经理冯东、广西亲之贝商贸总经理陈建锋、郑州骄宝母婴总经理姚赛玉、宝宝康总经理穆长青、四川鑫巨供应链管理有限公司总经理袁侦、A7baby创始人高心飞、广东佛山童语孕婴创始人&资深育儿专家谢克、金色小熊总经理王小蓉、华创科技联合创始人李发辉等逾500人参会。

如今,母婴行业行至发展的十字路口。未来母婴行业究竟是何种业态?有没有更先进的零售业态参考?连锁药店资深管理专家&秋友健康创办人尚峰,就《药店万店时代对母婴渠道整合扩张的启示》进行分享,其表示:“零售不是只有买和卖,还有情绪价值和专业价值,零售的特色是人、服务、商品及其他,但特色不是完美,而是要有辨识度,靠特色吸引留住顾客,靠兴趣推动销售赢得利润。其中,品牌联建是零售成功的必然选择。”此外,尚峰表示:“药店的前几年也有很多联盟,但是这些联盟最后都只是存在一段时间。因为在整合过程中,包括供应链、服务链接等完整技术,但在中国能够提供完整技术的并不多。”内容翔实,给母婴从业者带来新思路。

此外,针对门店面临的引流难、开新难、转化难、复购难等问题,实体门店数字化转型专家、社群运营专家曹宇为大家带来了一套可实操的方法论——《硬核运营:10天怎么找到1000个精准同城用户?》,其表示:“如何把沉睡的私域会员、所有的社交属性利用起来,进行相关分发?有很多的出口和做法,短视频做引流、直播做获客,爆品做拉新,社群做留存,裂变做增长,实体门店的最终落脚点在盘活私域,做大效果实现投入产出比,要有大私域格局。”此外,她指出:“未来商业本质是精准,而精准是建立在用户的持续互动上,不认识到这一点,就会被客户抛弃,进店的人就是活的广告传单。店播的新零售方法,本质就是线下导购线上化。时代在变化,现在不存在私域,全是全域。”

除了跨界专家的分享,本次品牌节还从数字化维度洞悉行业发展,透过数据挖掘品牌机会、品类机会、消费者画像。奶粉智库小程序负责人张金梅带来了《独家:奶粉小数据及品类发展机会》的干货分享,披露了品牌集中化程度、奶粉品牌综合热度、奶粉品类化概况等8组独家数据,她表示:“从品牌点击量集中来看,CR3为33.87%,CR10为58.97%,对比量CR3为39.25%,对比量CR10为69.56%,奶粉仍然存在着结构性机会,即在头部品牌中,找潜力产品,在腰部品牌中,找潜力品牌。”作为母婴人都爱用的“比奶粉”工具,目前奶粉智库小程序已拥有精准用户1000万+,收录超5000款奶粉,受到了大家的广泛使用和高度点赞。

此外,汇员帮创始人覃琴就《门店经营:中国母婴零售商品结构与奶粉品类机会》进行分享,对2023年的门店分布、连锁营收、奶粉品类情况进行全面分析。其表示:“从门店数据来看,虽然奶粉单罐门店成交均价下滑,但羊奶粉、儿童奶粉、成人奶粉销售额有所提升,细分品类趋势向好,可挖掘潜力较大,奶粉依然是值得品牌和渠道精耕的品类。”

2023年,整合潮如火如荼。在此背景下,代理商生存空间进一步挤压,未来是否还有价值?母婴店如何转型?哪个方向才是对的?行业越是浮躁,更需要我们静下心来剖析本质。在奶粉圈&奶粉智库副总编孙英的主持下,阿拉小优创始人李茂银、江西宝盈商贸总经理冯东、广西亲之贝商贸总经理陈建峰、河南骄宝母婴总经理姚赛玉、四川鑫巨兴供应链管理有限公司总经理袁侦展开了《母婴代理商的生死局2.0》深度探讨,观点透彻,直击本质。

阿拉小优创始人李茂银说道:“目前渠道正在碎片化和重构,但代理商永远有他存在的价值和理由。因为任何一个品牌,如果把事都干完了,他一定是不够经济、不够效率的。但因为市场的变化,代理商不能是原来的活法,经营方式一定要改变,定位一定要清晰。”

江西宝盈商贸总经理冯东表示:“这两天上台嘉宾都谈到一个词‘专业’,只要你做得足够专业,怎么可能没有生存的空间?第二个词就是‘专注’,任何不谈专注的专业,都是‘耍流氓’。所以,代理商要往专注专业的方向发展,并且进一步细化。作为经销商,我们不能贪大求全,大而全也许会让你的规模快速增长,但是在行业下行的时候,有可能你会下滑得很快。但如果你的定位是一个专业专注的经销商,可能你的规模短期上不去,但是在困难之下,你一定能活得更久。”

广西亲之贝商贸总经理陈建峰表示:“代理商是把品牌当成自己的孩子一样看待,而不是当做一个筹码,除了我们自己做好之外,也希望品牌方能够给代理商更多支持。在如今这个环境下,品牌商、代理商、母婴店三方,多一点聚合力。”

河南骄宝母婴总经理姚赛玉认为:“这两年,我们看到了品牌方在控货上的一些努力。在渠道方,我们看到了兴起的整合。不管是省代、地代还是地方合伙人,作为代理商来讲,去体现我们价值,去完善我们的渠道网络还有整体布局,选择更适合当下趋势的品类和产品,代理商会有生存发展的空间。”

四川鑫巨兴供应链管理有限公司总经理袁侦指出:“近几年代理商都在往服务商转型。但要真正成为服务商,必须拥有完善的体系。对于一些中小型门店而言,他们不缺产品,而是缺新客和缺销量,所以代理商要帮助门店把利润拉回来,把生意做起来,转型为真正的服务商。只要干不死,就往死里干,代理商一定会有自己的春天。”

如今,母婴渠道关注的三大焦点,除了代理商的生存问题、渠道整合问题,还有调理型/精品型门店转型。对于此,奶粉圈&奶粉智库特邀3位调理型/精品型门店优秀代表,围绕《调理型/精品型母婴店经营秘诀》带来了切实可行的实操经验。浙江湖州A7baby创始人高心飞在《母婴店:精准营养与精细运营》中,首先从“母婴店真的只是一家店吗?”这一问题引入,对母婴店如何精细运营进行分享。她表示:“在我看来,其实就是三个关键词,母婴店、精准营养、精细运营。在精细运营这个过程中,我更多思考的是它的整个逻辑来源。第一个流量从哪里来?做客户的宽度;第二个存流,还是做宽度;第三个是截流,依然是做宽度;最后是回流,即互动。”

四川成都金色小熊总经理王小蓉在《母婴店:品类特色与专业服务》中说道:“母婴店如何把握机会?要把握三点,一是要转换销售思维,创造合理需求;二是弱化品牌概念,供需喂养方案;三是解决问题为本,提高核心服务。”

广东佛山童语孕婴创始人&资深育儿专家谢克就《母婴店:打造个人IP,成为品牌》进行了精彩分享,他表示:“与其挤在同一个赛道,不如另辟蹊径,各走各的,既然享受不到品牌的红利,那就让自己成为品牌!”这与我们奶粉品牌节倡导的零售商一定要成为消费者信赖的零售品牌,做好品牌定位,抢占用户心智,塑造品牌口碑高度同频。

随着最后一个主题演讲结束,第二届中国奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节圆满落幕。母婴行业峰峦如聚,有人却步,有人绕行,也有人坚定攀登与翻越。今天,一众母婴人齐聚在一起,不啻微光,造炬成阳,在确定与不确定性的更迭中踏浪前行,探讨未来的精耕之道。因为,我们相信,专业、价值的力量,我们认为,奶粉行业,永远是一个值得做的行业。

作为精耕奶粉的垂类媒体,奶粉圈&奶粉智库见证了行业的发展与更迭,我们深刻意识到,只有坚持长期主义,只有坚持专业精耕,只有坚持品牌化发展,才能在发展过程中形成护城河。让我们一起“聚合力·精耕新格局”,乘风启航、共赴星海。中国奶粉品牌节暨中国羊奶粉品牌节,我们明年再会。

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